Anthropic正在面向企业客户展现强硬议价姿态：一旦客户用完合同内采购的Token额度，折扣立即失效。这一策略 ，给了OpenAI机会
，采取更为灵活的定价方案 。

　　三家同时采购两家AI服务商产品的软件企业管理人员表示，尽管Anthropic与其主要竞争对手OpenAI ，都会给每年承诺百万级美元消费额的大客户提供折扣
，但Anthropic采取了一种特殊做法：客户一旦触达合同约定用量上限，折扣直接终止
。这些人士称 ，达到额度上限的客户必须重新谈判新合同
，否则将执行更高的标准定价。

　　“一旦你触达额度上限，Anthropic销售团队马上就会打电话、发邮件告知：‘我们注意到你已用完额度 ，如果今天敲定新协议，就能避免超额费用 。’”其中一名人士说
，“否则，超额部分就按原价计费
。 ”

　　协助财富500强企业洽谈软件协议的NPIFinancial首席创新官杰夫・穆斯卡雷拉介绍 ，亚马逊 、微软
、谷歌通常允许客户在合同期内
，超出承诺消费额度的部分依然沿用折扣价。

　　熟悉两家服务商客户的软件授权顾问表示，在企业客户政策上 ，OpenAI的尺度比Anthropic更宽松 。一位接近OpenAI的人士称：如果折扣协议下客户用完承诺消费额度
，OpenAI会给到客户当月剩余时间再加额外一个月的窗口期，供客户谈判新合同；窗口期结束后 ，才恢复官方网站 标价
。

　　Anthropic发言人未予置评。

　　上述三家采购方管理人员透露
，Anthropic模型折扣幅度约为标价的15% 。在截至6月的过去12个月，有超100家企业在Anthropic年投入超1000万美元 ，超1000家企业年投入超100万美元
，这项折扣对这些企业而言相当可观。

　　Anthropic头部客户包括Meta、Cursor等企业，使用其模型支撑内部业务或产品服务
。大量其他企业采购ClaudeCode 、ClaudeCowork ，Anthropic调整定价后两款产品费用 均有所上涨。（Anthropic至少向一位商业伙伴透露，现有模型销售的毛利率约75% 。）

　　近几个月
，OpenAI全力追赶Anthropic；今年Anthropic营收增长大幅甩开OpenAI
。OpenAI已经公开宣布，通过OpenRouter
、Vercel等中间商接入新模型的客户可享受50%降价。周二OpenAI发布最新模型时 ，CEO山姆・奥特曼在社交平台发文：新模型每Token费用 减半
，完成单项任务的成本更低 。

　　“当下OpenAI主攻企业业务，在折扣力度上比Anthropic更加激进
。
”软件协议谈判服务商Redress Compliance联合创始人弗雷德里克・菲利普森表示。

　　OpenAI模型质量提升 ，也增强了它对大型AI采购方的吸引力
，代码审查服务商CodeRabbit就是一例 。CodeRabbit首席执行官哈乔特・吉尔称，半年前 ，CodeRabbit的服务模型主要由Anthropic供应；而现在
，定价策略更加积极的OpenAI已经成为其主力供应商
。他不愿透露具体折扣，但表示这家成立三年的企业每年在AI上投入数千万美元。

　　OpenAI销售团队正处在敏感调整期：负责企业业务拓展的高管在8月突然离职 ，企业业务部门正在大规模重组 。一名员工透露
，OpenAI正在合并合同售前、售后岗位，原本分工不同的岗位合并：为客户做产品演示的人员 ，签单之后还要兼任客户成功经理
。

　　吉尔，以及另一家和AI实验室洽谈合同的软件厂商管理人员提到
，随着竞争加剧，OpenAI与Anthropic都开始在折扣协议中加入条款 ，要求大客户将大部分AI预算投向自家平台
，业内称为“钱包份额（shareofwallet）”条款。